Comunicare

Dobbiamo cercare linguaggi nuovi, e più di uno, perché molteplici sono le chiavi di lettura di un mondo così complesso come il nostro.

Per esempio ciò che serve è conoscenza. Ovvero proprio quello che il marketing tradizionale raramente comunica:

la conoscenza del proprio prodotto, del proprio servizio, dei propri processi. Conoscenza specifica su un problema che interessa una persona specifica che potrà poi decidere se acquistare o meno.

Comunicando conoscenza quello che trasmettiamo al nostro interlocutore è il rispetto della sua intelligenza.

Esattamente il contrario di quel che fa la pubblicità tradizionale...

Tutte le organizzazioni oggi fanno marketing e comunicazione ma noi, le persone, siamo sempre più resistenti alla pubblicità.

I canali di comunicazione di massa (radio, stampa, soprattutto le televisioni) sono ormai appannaggio solo dei grandi gruppi (telefonia, automobile, grande distribuzione) e non rimangono che piccoli spazi residui per tutti gli altri.

Soprattutto l’utenza di livello culturale superiore giudica male o “filtra” il messaggio pubblicitario: le persone con una buona cultura di base sono divenute più critiche nei confronti della comunicazione.

Ormai è patrimonio di tutti il concetto di “stop in page”. Cioé mi accontento di “fermare l'utente” per dire che una pubblicità è buona.
Le campagne di comunicazione di massa sono a volte ossessive ed “inutili” per chi le ascolta. Questa inutilità è ovviamente alla base della loro inefficacia: cinquanta anni di pubblicità televisiva hanno sviluppato in ciascuno di noi gli “antivirus” che ci fanno spegnere il cervello ogni volta che uno spot ci bersaglia.

Per non parlare di un aspetto che pochi citano: il volano di connessioni ed interessi fra agenzie di comunicazione, valore teoricamente percepito dell’azienda, investimenti di marketing comunicazionale e valore reale dell’azienda.
Connessioni che oggi rendono inaccessibile la pubblicità di massa alle aziende medie (anche da “centinaia di milioni di euro” se non in modo marginale ed inefficace.

Ma state certi, questo un agenzia di comunicazione non ve lo dirà mai.

Molti di noi sono ormai impermeabili al modello tradizionale di comunicazione. Serve altro. Ma cosa?

Dobbiamo cercare linguaggi nuovi, e più di uno, perché molteplici sono le chiavi di lettura di un mondo così complesso come il nostro.

Per esempio ciò che serve è conoscenza. Ovvero proprio quello che il marketing tradizionale raramente comunica:
la conoscenza del proprio prodotto, del proprio servizio, dei propri processi. Conoscenza specifica su un problema che interessa una persona specifica che potrà poi decidere se acquistare o meno.

Comunicando conoscenza quello che trasmettiamo al nostro interlocutore è il rispetto della sua intelligenza.
Esattamente il contrario di quel che fa la pubblicità tradizionale.

Io sono convinto che il manuale multimediale (o videomanuale, realizzato su una piattaforma di training online od “e-learning”) è uno dei modi più adatti per accendere l’interesse nei nostri interlocutori e mettere a disposizione conoscenze per chi ne ha bisogno (i nostri potenziali clienti per esempio!).

Internet permette qualcosa che non era possibile sinora con gli strumenti di comunicazione tradizionali: consente all’utente la selezione dei contenuti in base ai propri interessi.

È qui che interviene l’e-learning: mentre per mettere a disposizione di chiunque una presentazione di prodotti è sufficiente un sito internet aziendale, ciò non è più vero quando siamo di fronte a persone che ci chiedono di essere ascoltate rispetto ad un problema che hanno...Ciò che accade di stupefacente è che quando un potenziale cliente chiede, spesso le aziende sono sorde...oppure non si fanno trovare.

Spesso le aziende non sono strutturate in modo da rispondere alle esigenze di chi intende acquisire maggiore conoscenza sul prodotto, ma solo a fornire informazioni od immagine.

Nel marketing e nella comunicazione tradizionale si veicolano informazioni, si spara nel mucchio cercando di raggiungere il numero più alto di persone, siano esse interessate o meno al tipo di informazioni che andiamo a distribuire.

Generalmente sono notizie centrate sull’azienda/organizzazione (“noi siamo i più belli di tutti!” è il messaggio classico..) e quasi mai sul problema che invece la persona vuole risolvere acquistando un prodotto o un servizio.
Il passaggio da informazioni a conoscenza è sostanzialmente un mutamento di contesto: per trasmettere informazioni, infatti, è sufficiente una brochure aziendale; per condividere conoscenza è necessario, invece, identificare il contesto del problema e porsi nella posizione di ascolto di chi esprime una richiesta (quasi sempre il decisore dell’acquisto!).

Per distribuire informazioni è generalmente sufficiente un sito internet che, però, si perde nella marea delle migliaia di siti internet in rete.
Per fornire conoscenza, invece, è utile un sistema di elearning.

In un sistema di e-learning infatti:

- È presente un contesto dove ci sono le informazioni e le persone che possono fornire supporto per le richieste che non trovano risposta altrove

- Non sono presenti i concorrenti! Una volta che una persona è entrata in un percorso formativo, iconcorrenti restano fuori: la capacità di trasformare l’utente con un problema in un acquirente della soluzione che l’azienda fornisce è fondamentale.

L’e-learning, insomma, può servire per sviluppare relazioni forti preliminari all’acquisto di beni/servizi con una modalità che migliora l’immagine dell’azienda, fidelizza il consumatore, crea “passione” grazie alla conoscenza dell’argomento ed è direttamente legata al risultato che l’azienda si prefigge.

Quest’uso innovativo dell’e-learning è legato a doppio filo alla capacità creativa e interpretativa di chi realizza i contenuti didattici, che devono essere ideati pensando sia al training che alla comunicazione.